Estrategia y Empresa

Incentivos para la expansión: posesión de ventajas de propiedad.

Las empresas locales tiene ventajas innatas: mejor información general sobre su país, obtener esta información deriva un coste para la empresa extranjera.

HYMER,S (1960)

Causas que generan inversión directa en el exterior.

ECONOMIAS DE ESCALA:

Cuanto menor coste mayor competitividad, debido a que cuanta mayor producción mayores posibilidades de ahorro en costes fijos.

DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO.

Los compradores prefieren productos establecidos a productos nuevos. Esta desventaja se transforma en menor precio y altos costes de venta.

VENTAJAS ABSOLUTAS EN COSTES.

Los nuevos entrantes poseen técnicas de producción inferiores que acarrean costes mas elevados o tienen que pagar más por los mismo factores de trabajo.

Cuando las empresas se expansionan con inversión directa en el extranjero mantienen sus ventajas específicas, a la vez que controlan los precios, eliminan la competencia y aumentan sus beneficios potenciales.

CAVES,R.

Diferencia entre IDE HORIZONTAL:

Que se refiere a las mismas líneas de producto que en el mercado nacional. Se refiere a empresas oligopolio con interdependencia entre ellas que generan soluciones y beneficios comunes. La solución óptima es la que maximiza el beneficio para el conjunto

Esta requiere de sub-mercados segmentados, la adquisición de múltiples plantas y con costes de transporte.

Para la elección del modo de entrada debemos diferenciar entre:

IDE y exportaciones. Considerar los costes incorporados;(Transporte, cuotas de exportación y los de producir en el extranjero).

IDE y licencia. Mayor o menor facilidad de transferencia de una innovación

Y IDE VERTICAL:

Se refiere a líneas de producto en diferentes niveles con la finalidad de eliminar incertidumbre sobre precios de inputs, conseguir mejores precios o generar barreras de entrada de nuevos competidores.

VERNON: TEORÍA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

PROCESO DE SALIDA AL EXTERIOR:

Introducción de producto – producción en el país de origen, demanda de productos todavía inelástica.

Crecimiento del producto – Exportaciones o IDE en función del análisis comparativo de costes

Madurez – Competencia basada en precio.

En la segunda fase, la de crecimiento, si la IDE se enfoca a países de rentas atlas se incentivará por economías de escala, en cambio si se trata de países con rentas inferiores, tendrá en cuenta por el menor nivel de competencia y los costes de los factores productivos menores.

Vernon también analiza las PROPORCIONES DE LOS FACTORES:

Introducción – Producción inestable y a corto plazo, rápidos cambios.

Crecimiento – Métodos de producción en serie,.

Madurez – Producciones a largo plazo, etapas intensivas a países donde se invierte

Por otro lado, también clasifica, FACTORES DE LA OFERTA CON LA DEMANDA:

Elasticidad-precio demanda baja, menor número de empresas en el mercado

Aumenta la elasticidad precio demanda, empieza a producirse el consumo en serio y el número de empresas aumenta.

Producto estandarizado, el mercado empieza a competir por precio.

KNICKERBOCKER-FLOWERS.

Teoría del comportamiento oligopólico.

Cuando una empresa se expande los competidores se ven obligados a hacer los propio para poder mantener su cuota de mercado. Cada empresa se enfrenta a una curva de demanda negativa

Para obtener un mayor beneficio, necesitan un incremento en las ventas. Este es su incentivo a crecer.

Teroría ecléctica. DUNNING, J

Dunning clasifica las ventajas como:

Ventajas específicas de propiedad: Como la multinacionalidad, aquellas como las que las empresas establecidas disfrutan sobre las filiales, y las obtenidas por la gestión de los recursos.

Ventas específicas de localización: Distribución espacial de inputs y mercados, precios de inputs, calidad, producción, costes de comunicación, intervenciones gubernamentales, impuestos, etc…

Para que exista IDE según Dunning deben de existir estas dos ventajas, antes que arrendarla o utilizar métodos de exportación.

Pero también nos nombra las ventajas de internalización, con las que quiere hacer a la empresa del propio país objetivo, tratando de reducir costes, incertidumbres de los compradores, proteger la calidad del productos, evadir o explotar intervenciones gubernamentales y controlar posibles mercados.

Una parte que juega un papel fundamental en la economía es el tema de los mercados exteriores. Por ello voy a dedicar esta entrada a las diferentes estrategias de entrada en dichos mercados.

Para empezar diferenciaremos los dos tipos de producción que definirán la estrategia. Producción nacional o producción en el extranjero

Cuando las empresas fabrican los bienes en su país de residencia, para lograr introducirlos en mercados exteriores necesitan recurrir a la exportación.

Las Exportaciones pueden ser, esporádicas, regulares indirectas o regulares directas.

Las exportaciones esporádicas, son referidas a las que han sido efectuadas en un momento puntual, sin tener la intención de tener una continuidad en ese mercado.

Las exportaciones regulares indirectas, son una forma de penetrar en mercados exteriores sin tener una implicación directa en las complejidades de la exportación. Esta delega riesgos financieros al distribuidor, por lo que el productor se libera sustancialmente de los obstáculos y riesgos de negociación de las ventas. Pero, representa el inconveniente de constituir una pantalla entre los clientes y el fabricante y delegar en manos del distribuidor fijación de precios, elección de compradores, promoción de ventas y el servicio a los clientes.

Los intermediarios pueden ser de dos tipo. Intermediarios en el mercado nacional e intermediarios en el mercado exterior. En el mercado nacional encontramos:

•  - Agente independiente.
• Adquiere las mercancías en el país de la empresa fabricante y las exporta a sus clientes que previamente las han solicitado. Actúa en su propio nombre y se encarga de comercializarla en el exterior.
• - Compañías de comercio exterior.
• Actúan como intermediarios, asumiendo el riesgo de las operaciones de compra venta. Producen un ahorro de trabajo y costes y posibilitan la entrada en mercados de difícil acceso. Como aspecto negativo podríamos decir que tiene el desconocimiento de la clientela final y del precio al que se revenden los productos.
• - Consorcios de exportación.
• Exportan en nombre del consorcio, se encargan de fijar los precios de exportación, de la distribución física de mercancías, seleccionan y nombran a los distribuidores en los mercados exteriores, obtienen informes y participan en ferias internacionales y demás actividades promocionales.
• Proporcionan la ventaja a las PYMEs de no tener la necesidad de ampliar su propia estructura organizativa, dispone de un servicio más especializado, reparte los costes fijos entre las empresas que forman el consorcio, tienen la posibilidad de obtener subvenciones, proporcionan gamas más amplias de productos en los mercados y poseen mayor poder de negociación con agentes y canales de distribución. Pero, lo que es cierto es que existe la dificultad de encontrar socios adecuados, ya que cada empresa asume una parte de riesgos, puede crearse competencia interna entre ellos e incompatibilidad entre las estrategias de las diferentes empresas. 

En el otro extremo, los intermediarios en el mercado exterior vemos agentes o representantes en los mercados exteriores. Estos, ejercen su profesión de forma independiente y autónoma, se vincula a la empresa exportadora mediante un contrato duradero y no de forma ocasional, promociona el negocio y contacta con los clientes, gestiona toda la atención al cliente y realiza las operaciones por su cuenta y riesgo.

Las exportaciones regulares directas se tratan de una red de distribución con vendedores propios. En este caso el exportado abre sus propios canales de comercialización y mantiene por sí mismo una presencia suficiente en los países compradores para atender a su clientela de modo similar a como lo hace en el país de origen; esta presencia requiere inversiones en el extranjero y la realización periódica de viajes, esfuerzos sólo justificados por los volúmenes de venta importantes y por la continuidad en la actividad exportadora.

Existen varias formas por las cuales las empresas pueden hacer que su producto sea fabricado en el extranjero. Sin inversión directa y con inversión directa en el extranjero 

Dentro de las opciones que no requieren de inversión directa, encontramos. 

• Licencia. Consiste en acuerdos contractuales por medio de los cuales las empresas transfieren sus activos intangibles a otras empresas extranjeras a cambio de royalties u otras formas de pago. Estas licencias pueden constituir Cesión de derechos sobre patentes, Licencias de fabricación o marcas o Transmisión de Know-How o saber hacer.
• Franquicia internacional, una empresa normaliza una forma de trabajo u otros derechos que concede utilizar a una empresa o persona independiente a cambio de una contraprestación. Cuando se efectua un contrato de franquicia, se ha de reproducir todo el negocio concedido por la empresa y todo el sistema de distribución, marketing, compra de materiales y producción impuesto y controlado por la empresa inicial. Las franquicias se diferencias de la licencia por el mayor énfasis en el control sobre las operaciones de la empresa a la que se le concede. Normalmente estos contratos son vinculantes con vencimiento, el cual al llegar a vencimiento se debe decidir si prorrogar o no. Para este tipo de negocios, las empresas que conceden las franquicias deben ofrecer un apoyo continuo al franquiciado.

Sus ventajas residen en la permisión de una rápida expansión en un mercado extranjero con baja inversión de capital, al igual que permite operar en un mercado extranjero cuando no existe familiaridad con las leyes y los mecanismos de dicho mercado, por el contrario limita los beneficios para la empresa que la concede.

• Contrato de producción. Se trata de una estrategia intermedia entre la licencia y la inversión como modo de entrada. Las ventajas residen en que solamente reside un pequeño compromiso de recursos financieros y de dirección. Representa una rápida entrada al mercado exterior, permitiendo a la empresa internacional poseer el control sobre el marketing y los servicios postventa. Es ideal para mercados demasiado pequeños para justificar una inversión como entrada y las exportaciones están bloqueadas o simplemente son demasiado costosas. Posee las desventajas de la dificultad de encontrar un productor local a la altura deseada, la posible necesidad de gran asistencia técnica y correr el riesgo de crear un futuro competidor.
• Contrato de dirección. Proporcionan bajo riesgo de entrada en los mercados, pero son insatisfactorios porque no permiten a la empresa construir una posición permanente en el mercado para sus productos.

Por otra parte, las inversión directa en el extranjero se refiere a la inversión que hace una empresa nacional en un país extranjero para producir en ese país. A continuación tenemos 3 tipos distintos de esta inversión.

• Nueva inversión. La empresa nacional crea en el extranjero una nueva planta de la que posee la propiedad de la misma. Esto significa que la empresa transfiere dirección, tecnología, marketing, financiación y otros recursos a otro país estableciendo otra empresa bajo su propio control. En este tipo de inversión directa se puedan reducir los costes respecto la exportación como modo de entrada en áreas como el transporte, marketing y costes de producción. La producción también podría verse beneficiada si el país objetivo tuviese algún tipo de barrera hacia la importación de productos exteriores. Las principales ventajas respecto de la producción en el extranjero sin inversión directa reside la las mayores oportunidades para adaptar el producto a las preferencias locales. Pero también existen las desventajas de un mayor compromiso de recursos, mayor información en cuanto a factores del macro y microentorno y los altos costes iniciales con la consiguiente dificultad de desinversión en caso de fracaso.
• Adquisición. Se realiza a través de la compra de una empresa ya creada. Tiene posibles ventajas respecto de la nueva inversión; rápida explotación del mercado extranjero, puesto que la empresa ya posee productos en el mercado y clientes en cartera, y la posesión de directivos y personal que conocen las características del mercado. Como inconvenientes, podríamos decir que localizar y evaluar a los posibles candidatos podría ser una tarea extremadamente difícil, al igual que puede generar problemas con la política gubernamental dispuesta a no permitir que las empresas nacionales estén en manos de inversores extranjeros.

Joint Ventures. Tienen lugar cuando una empresa internacional participa en la propiedad de una empresa en un país objetivo. Estas pueden ser clasificadas como mayoritarias, minoritarias o cincuenta-cincuenta. A pesar de tener menos control que siendo el único accionista de la empresa, se derivan ventajas de las contribuciones del socio local como: capital local, conocimiento del entorno, prácticas de negocios en el país, contactos personales con los consumidores, bancos y otros. Suelen ser realizadas más comúnmente por empresas multinacionales pequeñas que buscan compartir riesgo e información, también suelen darse para casos en los que la inversión se planea efectuar en un país un tanto desconocido

La Neurociencia es una fusión entre distintas disciplinas: La biología molecular, la electrofisiología, la neurofisiología, la anatomía, la embriología y biología del desarrollo, la biología celular, la biología comportamental, la neurología, la neuropsicología cognitiva y las ciencias cognitivas.

Dentro del cerebro hay enlaces que crean circuitos neuronales que estimulan el pensamiento y la conducto tanto consciente como no consciente. El 95 por ciento de los procesos mentales del ser humano se producen en su mente no consciente, y es precisamente allí donde residen los mecanismos que condicionan sus decisiones.

En la actualidad, uno de los mayores retos de la gestión moderna de empresas es indagar la forma en que interactúan los procesos cognitivos conscientes e inconscientes en los intereses y toma de decisiones de las personas.

Nuestras representaciones mentales, están interactuando todo el tiempo en el cerebro con otras imágenes.

Los recuerdos son eventos complejos en el cerebro de cualquier persona dados por construcciones que filtran la forma en que éstos perciben, procesan y responden a los distintos estímulos de marketing.

El conocimiento de estas representaciones es fundamental para desarrollar estrategias de negocios exitosas, el 80 por ciento de los nuevos productos y servicios fracasan porque las empresas no comprenden cómo funcionan los mecanismos del cerebro de sus clientes.

El fracaso de muchos negocios se debe al desconocimiento. Los procesos mentales determinan el éxito o fracaso en la relación de una empresa con su mercado.

Las neurociencias buscan entender los procesos a nivel celular y molecular por los cuales el cerebro produce actos de comportamiento y cognitivos específicos, y es precisamente la investigación y comprensión de todo lo que acontece en el cerebro humano y determina el comportamiento de las personas lo que hará más exitosa la gestión de las organizaciones modernas.

Durante los próximos años, todos los sectores cambiarán en formas drásticas debido al avance de la tecnología. Para explotar nuevas oportunidades, las empresas deberán saber mucho más de lo que ahora saben sobre cómo piensan y actúan los consumidores.

Las neurociencias cognitivas mejoran nuestra comprensión. Este enfoque se basa en la idea de que el cerebro es lo que el cerebro hace. Una descripción de eventos mentales es una descripción de las funciones cerebrales y se necesitan hechos en el cerebro para caracterizar estos eventos.

Tanto los neurofisiólogos, como los economistas y los especialistas en management necesitan comprender cómo los sistemas sensoriales del cerebro codifican la información del mundo exterior.

Si logramos comprender el funcionamiento de la mente, nuestra capacidad para establecer una relación con nuestros clientes estará limitada solo por nuestra imaginación.

Fuente: Neuromarketing neuroeconomía y negocios. Néstor P. Braidot