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Para conseguir vencer la adversidad, todas las empresas deberían aprender un poco más sobre Rugby. Ahora pasaremos a establecer un breve comparativo y después expondremos los valores que vale la pena fomentar, tanto en las empresas como en el deporte.


Si comparamos un equipo de Rugby en el terreno de juego con una empresa cualquiera. Podríamos observar como los delanteros forman los departamentos más internos de la empresa, el de producción por ejemplo. En el cual, el medio-mele, sería el jefe de producción.


NO SCRUM NO LINE, NO WIN. Esta es una frase muy típica en este deporte, que si tratamos de aplicarla a la empresa, podríamos traducirla como que es fundamental fabricar un buen producto para poder obtener la victoria. Un melé o scrum, es el ejemplo más claro de puro compañerismo, compenetración y esfuerzo colectivo. La única forma de poder ganar una de estas, es dando el máximo de sí mismos los 8 jugadores que la componen. Si tan solo uno falla, la melé retrocede y el equipo pierde metros, alejándose del objetivo, el ensayo.

Por otro lado, tenemos a los 3/4, estos son más parecidos a los departamentos de marketing y ventas. Personas veloces y dinámicas, anotadores de ventas, por lo general, en el marcador de puntos.

Todos los jugadores, son dirigidos por el entrenador quien representaría al Director General, el hombre encargado de controlar que todo salga perfecto para poder obtener una nueva victoria.

Al igual que en el mundo empresarial, el Rugby también se encuentra en constante evolución. I+D, es un factor clave en el desarrollo de este deporte. En su evolución se ha pasado de un juego basado en aspectos de fuerza bruta, choques, choques, ruck, ruck, maul... con jugadores gorditos, a un estilo mucho más dinámico y visual , rápido y dinámico practicado por deportistas mucho más esbeltos, con un manejo del oval determinante en la ejecución de las jugadas.

Pero para que todo pueda funcionar, se requiere una serie de valores muy propios de este deporte:

COMPAÑERISMO, HONESTIDAD, RESPETO, DISCIPLINA, LEALTAD y SACRIFICIO.

Nadie discute las decisiones de los árbitros y mucho menos intenta engañarlos, estos podríamos considerarlos como a las Administraciones encargadas de hacer cumplir la ley y a los Mercados.

Como los ensayos son fruto del esfuerzo colectivo, no hay celebraciones individuales.

Y por último, comentar que el factor más importante que se debe fomentar a toda costa, es el SENTIMIENTO por el Club. En Rugby no existen jugadores que no tengan sentimiento por su Club. A un Club no lo hacen grande las victorias, lo hacen grandes las personas. En las empresas, consiguiesen que sus trabajadores tuviesen más sentimiento por su trabajo, todo funcionaría mucho mejor, de forma más rápida y eficiente, con muchos menos problemas. Lo que se podría traducir como resultado mucho mejores.

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Incentivos para la expansión: posesión de ventajas de propiedad.

Las empresas locales tiene ventajas innatas: mejor información general sobre su país, obtener esta información deriva un coste para la empresa extranjera.

HYMER,S (1960)

Causas que generan inversión directa en el exterior.

ECONOMIAS DE ESCALA:

Cuanto menor coste mayor competitividad, debido a que cuanta mayor producción mayores posibilidades de ahorro en costes fijos.

DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO.

Los compradores prefieren productos establecidos a productos nuevos. Esta desventaja se transforma en menor precio y altos costes de venta.

VENTAJAS ABSOLUTAS EN COSTES.

Los nuevos entrantes poseen técnicas de producción inferiores que acarrean costes mas elevados o tienen que pagar más por los mismo factores de trabajo.

Cuando las empresas se expansionan con inversión directa en el extranjero mantienen sus ventajas específicas, a la vez que controlan los precios, eliminan la competencia y aumentan sus beneficios potenciales.

CAVES,R.

Diferencia entre IDE HORIZONTAL:

Que se refiere a las mismas líneas de producto que en el mercado nacional. Se refiere a empresas oligopolio con interdependencia entre ellas que generan soluciones y beneficios comunes. La solución óptima es la que maximiza el beneficio para el conjunto

Esta requiere de sub-mercados segmentados, la adquisición de múltiples plantas y con costes de transporte.

Para la elección del modo de entrada debemos diferenciar entre:

IDE y exportaciones. Considerar los costes incorporados;(Transporte, cuotas de exportación y los de producir en el extranjero).

IDE y licencia. Mayor o menor facilidad de transferencia de una innovación

Y IDE VERTICAL:

Se refiere a líneas de producto en diferentes niveles con la finalidad de eliminar incertidumbre sobre precios de inputs, conseguir mejores precios o generar barreras de entrada de nuevos competidores.

VERNON: TEORÍA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

PROCESO DE SALIDA AL EXTERIOR:

Introducción de producto – producción en el país de origen, demanda de productos todavía inelástica.

Crecimiento del producto – Exportaciones o IDE en función del análisis comparativo de costes

Madurez – Competencia basada en precio.

En la segunda fase, la de crecimiento, si la IDE se enfoca a países de rentas atlas se incentivará por economías de escala, en cambio si se trata de países con rentas inferiores, tendrá en cuenta por el menor nivel de competencia y los costes de los factores productivos menores.

Vernon también analiza las PROPORCIONES DE LOS FACTORES:

Introducción – Producción inestable y a corto plazo, rápidos cambios.

Crecimiento – Métodos de producción en serie,.

Madurez – Producciones a largo plazo, etapas intensivas a países donde se invierte

Por otro lado, también clasifica, FACTORES DE LA OFERTA CON LA DEMANDA:

Elasticidad-precio demanda baja, menor número de empresas en el mercado

Aumenta la elasticidad precio demanda, empieza a producirse el consumo en serio y el número de empresas aumenta.

Producto estandarizado, el mercado empieza a competir por precio.

KNICKERBOCKER-FLOWERS.

Teoría del comportamiento oligopólico.

Cuando una empresa se expande los competidores se ven obligados a hacer los propio para poder mantener su cuota de mercado. Cada empresa se enfrenta a una curva de demanda negativa

Para obtener un mayor beneficio, necesitan un incremento en las ventas. Este es su incentivo a crecer.

Teroría ecléctica. DUNNING, J

Dunning clasifica las ventajas como:

Ventajas específicas de propiedad: Como la multinacionalidad, aquellas como las que las empresas establecidas disfrutan sobre las filiales, y las obtenidas por la gestión de los recursos.

Ventas específicas de localización: Distribución espacial de inputs y mercados, precios de inputs, calidad, producción, costes de comunicación, intervenciones gubernamentales, impuestos, etc…

Para que exista IDE según Dunning deben de existir estas dos ventajas, antes que arrendarla o utilizar métodos de exportación.

Pero también nos nombra las ventajas de internalización, con las que quiere hacer a la empresa del propio país objetivo, tratando de reducir costes, incertidumbres de los compradores, proteger la calidad del productos, evadir o explotar intervenciones gubernamentales y controlar posibles mercados.


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Una parte que juega un papel fundamental en la economía es el tema de los mercados exteriores. Por ello voy a dedicar esta entrada a las diferentes estrategias de entrada en dichos mercados.

Para empezar diferenciaremos los dos tipos de producción que definirán la estrategia. Producción nacional o producción en el extranjero

Cuando las empresas fabrican los bienes en su país de residencia, para lograr introducirlos en mercados exteriores necesitan recurrir a la exportación.

Las Exportaciones pueden ser, esporádicas, regulares indirectas o regulares directas.

Las exportaciones esporádicas, son referidas a las que han sido efectuadas en un momento puntual, sin tener la intención de tener una continuidad en ese mercado.

Las exportaciones regulares indirectas, son una forma de penetrar en mercados exteriores sin tener una implicación directa en las complejidades de la exportación. Esta delega riesgos financieros al distribuidor, por lo que el productor se libera sustancialmente de los obstáculos y riesgos de negociación de las ventas. Pero, representa el inconveniente de constituir una pantalla entre los clientes y el fabricante y delegar en manos del distribuidor fijación de precios, elección de compradores, promoción de ventas y el servicio a los clientes.

Los intermediarios pueden ser de dos tipo. Intermediarios en el mercado nacional e intermediarios en el mercado exterior. En el mercado nacional encontramos:

  •  - Agente independiente.
    • Adquiere las mercancías en el país de la empresa fabricante y las exporta a sus clientes que previamente las han solicitado. Actúa en su propio nombre y se encarga de comercializarla en el exterior.
  • - Compañías de comercio exterior.
    • Actúan como intermediarios, asumiendo el riesgo de las operaciones de compra venta. Producen un ahorro de trabajo y costes y posibilitan la entrada en mercados de difícil acceso. Como aspecto negativo podríamos decir que tiene el desconocimiento de la clientela final y del precio al que se revenden los productos.
  • - Consorcios de exportación.
    • Exportan en nombre del consorcio, se encargan de fijar los precios de exportación, de la distribución física de mercancías, seleccionan y nombran a los distribuidores en los mercados exteriores, obtienen informes y participan en ferias internacionales y demás actividades promocionales.
    • Proporcionan la ventaja a las PYMEs de no tener la necesidad de ampliar su propia estructura organizativa, dispone de un servicio más especializado, reparte los costes fijos entre las empresas que forman el consorcio, tienen la posibilidad de obtener subvenciones, proporcionan gamas más amplias de productos en los mercados y poseen mayor poder de negociación con agentes y canales de distribución. Pero, lo que es cierto es que existe la dificultad de encontrar socios adecuados, ya que cada empresa asume una parte de riesgos, puede crearse competencia interna entre ellos e incompatibilidad entre las estrategias de las diferentes empresas. 

En el otro extremo, los intermediarios en el mercado exterior vemos agentes o representantes en los mercados exteriores. Estos, ejercen su profesión de forma independiente y autónoma, se vincula a la empresa exportadora mediante un contrato duradero y no de forma ocasional, promociona el negocio y contacta con los clientes, gestiona toda la atención al cliente y realiza las operaciones por su cuenta y riesgo.

Las exportaciones regulares directas se tratan de una red de distribución con vendedores propios. En este caso el exportado abre sus propios canales de comercialización y mantiene por sí mismo una presencia suficiente en los países compradores para atender a su clientela de modo similar a como lo hace en el país de origen; esta presencia requiere inversiones en el extranjero y la realización periódica de viajes, esfuerzos sólo justificados por los volúmenes de venta importantes y por la continuidad en la actividad exportadora.

Existen varias formas por las cuales las empresas pueden hacer que su producto sea fabricado en el extranjero. Sin inversión directa y con inversión directa en el extranjero 

Dentro de las opciones que no requieren de inversión directa, encontramos. 

    • Licencia. Consiste en acuerdos contractuales por medio de los cuales las empresas transfieren sus activos intangibles a otras empresas extranjeras a cambio de royalties u otras formas de pago. Estas licencias pueden constituir Cesión de derechos sobre patentes, Licencias de fabricación o marcas o Transmisión de Know-How o saber hacer.
    • Franquicia internacional, una empresa normaliza una forma de trabajo u otros derechos que concede utilizar a una empresa o persona independiente a cambio de una contraprestación. Cuando se efectua un contrato de franquicia, se ha de reproducir todo el negocio concedido por la empresa y todo el sistema de distribución, marketing, compra de materiales y producción impuesto y controlado por la empresa inicial. Las franquicias se diferencias de la licencia por el mayor énfasis en el control sobre las operaciones de la empresa a la que se le concede. Normalmente estos contratos son vinculantes con vencimiento, el cual al llegar a vencimiento se debe decidir si prorrogar o no. Para este tipo de negocios, las empresas que conceden las franquicias deben ofrecer un apoyo continuo al franquiciado.

Sus ventajas residen en la permisión de una rápida expansión en un mercado extranjero con baja inversión de capital, al igual que permite operar en un mercado extranjero cuando no existe familiaridad con las leyes y los mecanismos de dicho mercado, por el contrario limita los beneficios para la empresa que la concede.

    • Contrato de producción. Se trata de una estrategia intermedia entre la licencia y la inversión como modo de entrada. Las ventajas residen en que solamente reside un pequeño compromiso de recursos financieros y de dirección. Representa una rápida entrada al mercado exterior, permitiendo a la empresa internacional poseer el control sobre el marketing y los servicios postventa. Es ideal para mercados demasiado pequeños para justificar una inversión como entrada y las exportaciones están bloqueadas o simplemente son demasiado costosas. Posee las desventajas de la dificultad de encontrar un productor local a la altura deseada, la posible necesidad de gran asistencia técnica y correr el riesgo de crear un futuro competidor.
    • Contrato de dirección. Proporcionan bajo riesgo de entrada en los mercados, pero son insatisfactorios porque no permiten a la empresa construir una posición permanente en el mercado para sus productos.

Por otra parte, las inversión directa en el extranjero se refiere a la inversión que hace una empresa nacional en un país extranjero para producir en ese país. A continuación tenemos 3 tipos distintos de esta inversión.

    • Nueva inversión. La empresa nacional crea en el extranjero una nueva planta de la que posee la propiedad de la misma. Esto significa que la empresa transfiere dirección, tecnología, marketing, financiación y otros recursos a otro país estableciendo otra empresa bajo su propio control. En este tipo de inversión directa se puedan reducir los costes respecto la exportación como modo de entrada en áreas como el transporte, marketing y costes de producción. La producción también podría verse beneficiada si el país objetivo tuviese algún tipo de barrera hacia la importación de productos exteriores. Las principales ventajas respecto de la producción en el extranjero sin inversión directa reside la las mayores oportunidades para adaptar el producto a las preferencias locales. Pero también existen las desventajas de un mayor compromiso de recursos, mayor información en cuanto a factores del macro y microentorno y los altos costes iniciales con la consiguiente dificultad de desinversión en caso de fracaso.
    • Adquisición. Se realiza a través de la compra de una empresa ya creada. Tiene posibles ventajas respecto de la nueva inversión; rápida explotación del mercado extranjero, puesto que la empresa ya posee productos en el mercado y clientes en cartera, y la posesión de directivos y personal que conocen las características del mercado. Como inconvenientes, podríamos decir que localizar y evaluar a los posibles candidatos podría ser una tarea extremadamente difícil, al igual que puede generar problemas con la política gubernamental dispuesta a no permitir que las empresas nacionales estén en manos de inversores extranjeros.
Joint Ventures. Tienen lugar cuando una empresa internacional participa en la propiedad de una empresa en un país objetivo. Estas pueden ser clasificadas como mayoritarias, minoritarias o cincuenta-cincuenta. A pesar de tener menos control que siendo el único accionista de la empresa, se derivan ventajas de las contribuciones del socio local como: capital local, conocimiento del entorno, prácticas de negocios en el país, contactos personales con los consumidores, bancos y otros. Suelen ser realizadas más comúnmente por empresas multinacionales pequeñas que buscan compartir riesgo e información, también suelen darse para casos en los que la inversión se planea efectuar en un país un tanto desconocido

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Como podemos leer en la página de información corporativa de Google. http://www.google.com/corporate/tenthings.html :

Para guiar sus acciones, google se rige por diez conclusiones que afirman que ser ciertas.

1. Céntrate en el usuario y todo lo demás llegará.

Google, reconoce dedicarse a tratar de conseguir la mejor experiencia posible para el usuario. "Lo más importante es garantizar que nuestro trabajo sea útil para tí, no para nuestros propios beneficios u objetivos internos".

2. Es mejor especializarse en algo y hacerlo realmente bien.

Según comunican mediante su página web: "Nosotros nos dedicamos a la búsqueda. Disponemos de uno de los grupos de investigación más grandes del mundo que se dedica exclusivamente a resolver problemas de búsqueda, así que sabemos lo que hacemos bien y cómo podemos mejorarlo".

3. La velocidad es un valor seguro.

"Sabemos que tu tiempo es muy valioso, por lo que al buscar una respuesta en la Web, quieres obtenerla de forma inmediata y nosotros tratamos que así sea."

4. La democracia en la web funciona.

La Búsqueda de Google funciona porque se basa en los millones de personas que publican enlaces en sitios web para ayudar a determinar qué otros sitios ofrecen contenido importante. Evaluamos la importancia de todas las páginas web a través de más de 200 indicios y de numerosas técnicas, entre las que se incluye nuestro algoritmo patentado PageRank™, que analiza qué sitios han "votado" otras páginas de toda la Web como las mejores fuentes de información. A medida que la Web crece, este enfoque realmente mejora, ya que cada sitio nuevo se convierte en otro punto de información y en otro voto que cuenta. Del mismo modo, desempeñamos un papel activo en el desarrollo de software libre, en el que la innovación surge a través del trabajo conjunto de muchos programadores.

5. No tienes que estar en tu despacho para obtener una respuesta.

"El mundo es cada vez más móvil: la gente quiere acceder a la información en cualquier lugar y en cualquier momento."

6. Se pueden obtener ingresos actuando de forma ética.

Google es una empresa. Los ingresos que obtenemos provienen de la oferta de tecnología de búsqueda a empresas y de la venta de publicidad que se muestra en nuestro sitio y en otros sitios de la Web

7. La información no se acaba.

Comentan que sus ingenieros no paran de investigar nuevas bases de datos, para ofrecer mayor cantidad de información a los usuarios.

8. La necesidad de información supera todas las fronteras.

Aunque la empresa fué fundada en California, su objetivo es facilitar el acceso a la información a todo el mundo en todos los idiomas.

9. Es posible ser profesional sin llevar traje.

Acusar a sus fundadores de crear google en base de que el trabajo debe de ser un desafío y el desafío una diversión.

10. No nos conformamos con unos resultados excelentes.

Consideran que algo bueno debe de ser el punto de partida, no el punto final.

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Panera Bread Co., es cadena de panaderías restaurantes con sede en Saint Louis, que dispone de 1.300 establecimientos en EEUU., acaba de abrir un local en un barrio de clase alta en la ciudad de Missouri, donde los clientes al acercarse, lo primero que ven es un cartel que dice:

Llévese lo que necesite, pague lo que considere justo.

La idea es pedirle al cliente que abone por la compra lo que considere justo, ya sea un centavo, que un dolar, que mil.

Para gestionar este nuevo establecimiento, la compañía ha creado una fundación sin ánimo de lucro, la cual se beneficia de las sinergias y publicidad social que provoca sobre la empresa matriz.

Esta iniciativa no es novedosa. Existen otros proyectos similares que funcionan, como: One Worl, un restaurante de Salt Lake City, que lleva siete años operando.

Uno de los cajeros de Panera Bread aseguró que en los primeros días los clientes dejaban en la caja solidaria el importe exacto de su consumición.

Ron Shaich, director general de Panera Bread, ha declarado que si la iniciativa de Saint Louis se consolida, la intención de la cadena es abrir establecimientos similares en todas las ciudades de Estados Unidos donde tiene presencia.

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Bajo el nombre “GE ecomagination Challenge: Powering the Grid” se pretenden recabar las mejores ideas para ayudar a desarrollar tecnologías más eficientes, seguras y limpias, así como acelerar la adopción de la tecnología smart grid o redes inteligentes de cara a los nuevos retos energéticos y medioambientales del mundo. En definitiva, una iniciativa para apoyar a las mejores ideas que revolucionen la forma en que se crea, distribuye y utiliza la energía.

Este reto o concurso se enmarca en la iniciativa ecomagination de GE y es el mayor jamás organizado en su categoría, al que se van a destinar 160 millones de euros (200 millones de dólares).

El plazo de inscripción al concurso finalizará el 30 de septiembre. La descripción, bases y presentación de candidaturas están disponibles en http://challenge.ecomagination.com

El desafío o concurso se presentó el jueves 15 de julio en una conferencia en el centro de investigación de GE en Múnich que puedes seguir en:

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La empresa fabricante de masas congeladas de panadería Preel, fija su mirada en la plaza Zaragozana para extender su actual red de ventas. La empresa alicantina confía en este mercado, duro y exigente, donde sabe que la única forma de diferenciar su marca es mediante la alta calidad que ofrece en toda su cartera de productos.

Actualmente están dando servicio a la capital maña, estableciendo en ella sus instalaciones, con la intención de ampliar su radio de acción en la comunidad de Aragón a lo largo de 2010 y 2011.

Su principal cliente objetivo se trata de comercios minoristas que ofrecen a sus clientes productos de bollería recién horneada valorando la calidad del mismo.

La insistencia en el factor, CALIDAD, reside en la estrategia que esta empresa, a optando como medida para superar la crisis, reducir margenes de beneficio antes que reducir la calidad. Con ello a logrado cierta diferenciación y reconocimiento en el mercado, que ahora trata de transmitir en la zona zaragozana.

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Recién terminé de leer un libro llamado "La Corporación" de Max Barry. Encontré el libro, en un largo momento de espera en la estación de Atocha en Madrid. Cuando lo vi, pensé que me seguía. Llevaba días encontrándolo allá a donde iba, así que decidí que debía comprarlo.

En su reverso pude ver unas cuantas críticas positivas (¿Cómo no?) en las que una de ellas decía: "Una novela con la que directivos y ejecutivos van a acabar por los suelos muertos de risa". The Economist. Estaba en lo cierto. Tal fue el punto que no me duró más de 4 días dicha novela. Hacía años que no disfrutaba tanto de la lectura, creo que todo el mundo que trabaje en una empresa, sea del tamaño que sea y lo lea, se podrá sentir identificado en parte.

La Corporación trata sobre la cultura empresarial, mostrando un ambiente lleno de envidias entre los diferentes departamentos, conflictos personales entre compañeros de trabajo, las decisiones aparentemente sin sentido y demás situaciones que se dan en el día a día de las empresas.

Uno de los comentarios que hacen los personajes del libro que me viene a la cabeza, fue uno que dice algo así como que la posición de un empleado en la escala jerárquica de una empresa mide su nivel de incompetencia. Afirmación que más tarde argumenta diciendo que los empleados ascienden hasta que no tiene la suficiente competencia en su puesto de trabajo para seguir escalando puestos.

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La Neurociencia es una fusión entre distintas disciplinas: La biología molecular, la electrofisiología, la neurofisiología, la anatomía, la embriología y biología del desarrollo, la biología celular, la biología comportamental, la neurología, la neuropsicología cognitiva y las ciencias cognitivas.

Dentro del cerebro hay enlaces que crean circuitos neuronales que estimulan el pensamiento y la conducto tanto consciente como no consciente. El 95 por ciento de los procesos mentales del ser humano se producen en su mente no consciente, y es precisamente allí donde residen los mecanismos que condicionan sus decisiones.

En la actualidad, uno de los mayores retos de la gestión moderna de empresas es indagar la forma en que interactúan los procesos cognitivos conscientes e inconscientes en los intereses y toma de decisiones de las personas.

Nuestras representaciones mentales, están interactuando todo el tiempo en el cerebro con otras imágenes.

Los recuerdos son eventos complejos en el cerebro de cualquier persona dados por construcciones que filtran la forma en que éstos perciben, procesan y responden a los distintos estímulos de marketing.

El conocimiento de estas representaciones es fundamental para desarrollar estrategias de negocios exitosas, el 80 por ciento de los nuevos productos y servicios fracasan porque las empresas no comprenden cómo funcionan los mecanismos del cerebro de sus clientes.

El fracaso de muchos negocios se debe al desconocimiento. Los procesos mentales determinan el éxito o fracaso en la relación de una empresa con su mercado.

Las neurociencias buscan entender los procesos a nivel celular y molecular por los cuales el cerebro produce actos de comportamiento y cognitivos específicos, y es precisamente la investigación y comprensión de todo lo que acontece en el cerebro humano y determina el comportamiento de las personas lo que hará más exitosa la gestión de las organizaciones modernas.

Durante los próximos años, todos los sectores cambiarán en formas drásticas debido al avance de la tecnología. Para explotar nuevas oportunidades, las empresas deberán saber mucho más de lo que ahora saben sobre cómo piensan y actúan los consumidores.

Las neurociencias cognitivas mejoran nuestra comprensión. Este enfoque se basa en la idea de que el cerebro es lo que el cerebro hace. Una descripción de eventos mentales es una descripción de las funciones cerebrales y se necesitan hechos en el cerebro para caracterizar estos eventos.

Tanto los neurofisiólogos, como los economistas y los especialistas en management necesitan comprender cómo los sistemas sensoriales del cerebro codifican la información del mundo exterior.

Si logramos comprender el funcionamiento de la mente, nuestra capacidad para establecer una relación con nuestros clientes estará limitada solo por nuestra imaginación.


Fuente: Neuromarketing neuroeconomía y negocios. Néstor P. Braidot

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Un guión útil para redactar un plan de marketing es:

1. ENUNCIADO: Definir el negocio en que se va a emprender.
2. DEMANDA: Descripción, segmentación y cuantificación.
3. OFERTA: Productos y condiciones. Ventajas competitivas.
4. COMPETENCIA: Productos y condiciones. Ventajas competitivas.
5. OBJETIVOS: Generales y según fases, líneas, segmentos, zonas, etcétera.
6. INVESTIGACIÓN: Metodología y resultados sobre viabilidad y necesidad.
7. ESTRATEGIAS: Generales y según fases, líneas, segmentos, zonas etcétera.
8. PLANNING: Objetivos, programas, presupuesto y calendario.
9. CONTROL: Sistemas de supervisión de desarrollo y resultados.
10. OPERATIVA: Soporte de modelos y normas de organización.